Customer Success
Definisi
Pendapatan ekspansi adalah pendapatan baru yang berulang dari pelanggan yang ada - melalui penambahan kursi, peningkatan tingkat, penambahan produk, atau penggunaan meningkat. Ekspansi adalah tinggi-margin dan high-konversi daripada baru-pelanggan akuisisi dan adalah driver utama dari gereja bersih negatif.
Titik kunci
- Lebih efisien daripada akuisisi - tingkat close ekspansi sering 2- 5x new-biz
- Drives NRR diatas 100%
- Biasanya dimiliki oleh CSM atau Ekspansi-fokus AE
- Expansion motion differs from net-new sales - value - based vs need-based
Contoh
Seorang pelanggan 50-kursi mengembang ke 75 kursi tengah-kontrak, menambahkan $12.500 / tahun ke kontrak mereka. Itu $12.500 dalam ekspansi ARR tanpa akuisisi pelanggan baru.
Berhenti menjahit alat untuk melacak ini
CRM, komunikasi dan operasi berbagi satu basis data di sini, sehingga angka-angka istilah ini menggambarkan adalah dasbor daripada lembar kerja.