Customer Success
Definizione
I ricavi di espansione sono nettamente nuovi ricavi ricorrenti da clienti esistenti — tramite aggiunte dei sedili, aggiornamenti dei livelli, componenti aggiuntivi del prodotto o aumenti di utilizzo. L'espansione è più elevata e più alta conversione rispetto all'acquisizione di nuovi clienti ed è il principale driver del mandrino netto negativo.
Punti chiave
- Più efficiente dell'acquisizione — tassi di espansione chiudono spesso 2-5x nuovi tassi
- Guida NRR al di sopra del 100%
- Tipicamente di proprietà dei CSM o degli AE focalizzati sull'espansione
- Il movimento di espansione differisce da vendite nette-nuove — basato sul valore vs basato sulla necessità
Esempio
Un cliente da 50 posti si espande a 75 posti a metà contratto, aggiungendo $12,500 / anno al loro contratto. Questo è $12,500 in espansione ARR senza nuova acquisizione del cliente.
Smettere di cucire strumenti per tracciare questo
CRM, le comunicazioni e le operazioni condividono un database qui, quindi i numeri che questo termine descrive sono un cruscotto piuttosto che un foglio di calcolo.