Customer Success
定义
扩大收入是现有客户通过增加座位、升级等级、产品加价或增加使用而获得的新的经常性收入净额。 扩张是比新客户收购更高的边际和更高的转换,是负净转盘的主要驱动力.
要点
- 比购置效率更高——扩张近距离速率经常为2-5x新比兹速率
- 驱动率高于100%
- 通常为CSM或以扩展为重点的AE所有
- 扩展运动不同于净新销售——基于价值与需求
示例
一个拥有50个座位的客户扩大至75个座位的中期合同,每年在合同中增加12 500美元。 这是12,500美元 在扩建ARR,没有新的客户收购.