Customer Success
Определение
Доход от расширения - это чистый новый повторяющийся доход от существующих клиентов - за счет добавлений кресел, обновлений уровня, добавлений продукта или увеличения использования. Расширение имеет более высокую рентабельность и более высокую конверсию, чем приобретение нового клиента, и является основным драйвером отрицательного оттока сети.
Ключевые моменты
- Более эффективная, чем покупка — темпы расширения часто в 2-5 раз выше, чем в новом бизнесе
- Приводит NRR выше 100%
- Как правило, принадлежат CSM или AE, ориентированные на расширение
- Движение расширения отличается от чистых новых продаж - на основе стоимости и потребностей
Пример
50-местный клиент расширяется до 75 мест в середине контракта, добавляя 12 500 долларов в год к контракту. Это 12 500 долларов в дополнении ARR без привлечения новых клиентов.
Прекратите сшивать инструменты для отслеживания этого
CRM, коммуникации и операции имеют общую базу данных, поэтому числа, которые описывает этот термин, являются панелью инструментов, а не электронной таблицей.