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Definição
Probabilidade de negociação é uma probabilidade percentual estimada de fechar cada oportunidade no gasoduto. Utilizado para a previsão ponderada de gasodutos: probabilidade × valor de negócio somado em todo o gasoduto = previsão ponderada. As probabilidades são normalmente atribuídas por estágio de vendas com base em taxas de vitória históricas.
Pontos-chave
- Opps iniciais: probabilidade de 10-20%
- Estágio médio (proposta enviada): probabilidade de 40-60%
- Fase tardia (compromisso verbal): probabilidade de 70-90%
- Reps às vezes sobrepõem padrões de fase com probabilidade específica de rep
Exemplo
Uma opp de $50k na fase 'Proposal Sent' com 50% de probabilidade contribui com $25k para a previsão ponderada do oleoduto.
Parar as ferramentas de costura para rastrear isto
CRM, comunicações e operações compartilham um banco de dados aqui, então os números que este termo descreve são um painel em vez de uma planilha.