Customer Success
Definición
Los ingresos por expansión son los nuevos ingresos netos recurrentes de los clientes existentes, a través de adiciones de puestos, mejoras de nivel, complementos de productos o aumentos de uso.La expansión tiene un margen más alto y una mayor conversión que la adquisición de nuevos clientes y es el principal impulsor de la rotación neta negativa.
Puntos clave
- Más eficiente que la adquisición: las tasas de cierre de expansión a menudo son 2-5 veces mayores que las tasas de nuevos negocios
- Impulsa NRR por encima del 100%
- Normalmente propiedad de CSM o AEs enfocadas en la expansión
- El movimiento de expansión difiere de las nuevas ventas netas: basado en el valor vs. basado en la necesidad
Ejemplo
Un cliente de 50 puestos se expande a 75 puestos a mitad del contrato, lo que supone un incremento de 12 500 $/año en el ARR de expansión sin la adquisición de nuevos clientes.
Deje de coser herramientas para rastrear esto
El CRM, las comunicaciones y las operaciones comparten una base de datos aquí, por lo que los números que este término describe son un panel de control en lugar de una hoja de cálculo.