Sales
Definición
La previsión de ventas es el proceso de predecir cuántos ingresos se cerrarán en un período futuro (próximo trimestre, año) Los métodos incluyen: previsión de canal ponderada (valor de opp × probabilidad), categorías de compromiso/mejor caso/peor caso, pronósticos enviados por representantes con desglose de compromiso/alza y modelos de regresión sobre datos históricos de canal.
Puntos clave
- Pipeline ponderado: simple pero se basa en probabilidades precisas
- Pronósticos de confirmación: subconjunto de alta confianza de la canalización del representante
- La precisión del pronóstico es en sí misma una métrica: los equipos realizan un seguimiento de los datos reales frente al pronóstico a lo largo del tiempo
- Los pronósticos acumulativos agregan las presentaciones por representante hasta el VP
Ejemplo
El equipo envía: $800k, en el mejor de los casos $1.2M, en el peor de los casos $600k.
Deje de coser herramientas para rastrear esto
El CRM, las comunicaciones y las operaciones comparten una base de datos aquí, por lo que los números que este término describe son un panel de control en lugar de una hoja de cálculo.