Marketing
Definición
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar puntuaciones numéricas a los clientes potenciales en función de su idoneidad (concordancia demográfica) y compromiso (señales de comportamiento). Los modelos pueden estar basados en reglas (premios explícitos de puntos) o predictivos (ML sobre datos de conversión históricos).
Puntos clave
- Dos dimensiones: adecuación (quiénes son) + compromiso (lo que hacen)
- Puntuación de ajuste: industria, tamaño de la empresa, función, geografía
- Puntuación de interacción: visitas a páginas, aperturas/clics en correos electrónicos, descargas, solicitudes de demostración
- Los modelos predictivos superan a las reglas una vez que tienes más de 100 conversiones para entrenar
Ejemplo
El vicepresidente de marketing de una empresa de software de 50 millones de dólares (puntuación de ajuste 80) visita la página de precios 3 veces y abre 5 correos electrónicos (interacción 60).
Deje de coser herramientas para rastrear esto
El CRM, las comunicaciones y las operaciones comparten una base de datos aquí, por lo que los números que este término describe son un panel de control en lugar de una hoja de cálculo.