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Définition
La probabilité de transaction est une probabilité estimée en pourcentage de la fermeture de chaque opportunité dans la filière. Utilisé pour la prévision pondérée des pipelines: probabilité - valeur de transaction additionnée entre les pipelines - prévisions pondérées. Les probabilités sont généralement attribuées par étape des ventes sur la base des taux de gain historiques.
Points clés
- Opps au début: probabilité de 10 à 20 %
- Étage intermédiaire (proposition envoyée): 40-60% de probabilité
- Étage de la fin (engagement verbal): probabilité de 70 à 90 %
- Les répétitions remplacent parfois les défauts de l'étape avec une probabilité spécifique à la représentation
Exemple
Un opp de 50 000 euros au stade «proposal Sent» avec une probabilité de 50 % contribue à hauteur de 25 000 euros aux prévisions pondérées du pipeline.
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