Customer Success
Définition
Les recettes d'expansion sont les nouvelles recettes récurrentes nettes provenant des clients existants - via des ajouts de sièges, des mises à niveau, des ajouts de produits ou des augmentations d'utilisation. L'expansion est la marge plus élevée et la conversion plus élevée que l'acquisition de nouveaux clients et est le principal moteur de la baratte-ciel négative.
Points clés
- Plus efficace que l'acquisition et l'expansion des taux de fermeture souvent 2 à 5 fois
- Entraînement NRR supérieur à 100 %
- Généralement, propriété de CSM ou d'EI axés sur l'expansion
- Le mouvement d'expansion diffère des ventes nettes - fondées sur la valeur et la valeur ajoutée par rapport aux besoins
Exemple
Un client de 50 places augmente à 75 sièges à mi-traitance, ce qui ajoute 12 500 dollars par an à son contrat. C'est 12 500 dollars d'expansion de l'ARR sans nouvelle acquisition de clients.
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